Créés en 2001, les sites de ventes privées ont commencé à se développer et à prendre une place importante dans le paysage du web français. Aujourd’hui le leader de ces sites, ventes-privées.com, compte parmi un des sites les plus vu et plébiscité par les français.

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On peut présenter un site de ventes privée comme étant une boutique en ligne proposant à ses membres, des ventes de produits à des prix intéressants pour eux. En effet, les remises effectuées peuvent aller jusqu’à -70%. Ces ventes sont limitées dans le temps et peuvent aller d’une journée à plusieurs jours. Cela donne le sentiment aux membres d’accéder à un club privé qui leur donne accès à des produits divers tout en ayant des prix intéressants pour eux.

Cependant, ce sentiment d’appartenance à un club privé est biaisé par le fait que tout le monde peut y accéder dorénavant (la seule contrainte est l’inscription au site internet). Par conséquent ce sentiment permet de donner l’impression aux membres  d’être un privilégié et de créer une fidélisation clientèle plus forte. A terme, cela permet aux sites de ventes privées d’être virales et ainsi d’augmenter le nombre d’adhérents.

Un business modèle gagnant-gagnant

Pour récupérer les produits vendus sur leurs sites, ces sites de ventes privées font directement affaire avec les marques elles mêmes. Ainsi, ces sites négocient pour récupérer les produits invendus et les revendent à des prix attractifs pour les clients. On peut constater des remises allant jusqu’à 70% du prix d’achat aux clients. Néanmoins, ces sites de ventes privées ne sont pas propriétaires du stock de produits mais sont l’intermédiaire entre la marque et les clients. Cela a un impact sur le retour financier autant pour le site que pour la marque. En effet, les premiers peuvent vendre à un prix acceptable pour l’acheteur tout en conservant une bonne marge et en même temps la marque récupère le prix coûtant de son stock invendu précédemment.

Le business modèle de ces sites de ventes privées réside sur un processus qui va autant profiter la marque que le site en lui-même, mais si on prend uniquement le point de vue du e-commerçant dans son ensemble qu’en est-il?

  • Financier:

Organiser une vente privée sur sa plateforme requiert un coût important afin de liquider le surplus d’inventaire. Passer par ces sites de ventes privées permet d’économiser ces frais et comme vu précédemment cela permet de récupérer le prix coûtant.

  • Image de marques:

Ces sites de ventes privées reflètent encore un sentiment d’exclusivité auprès de leurs membres. Cela permet au site d’avoir une bonne image mais a fortiori cela donne aussi une bonne image de la marque.

  • Impact des remises :

Celui-ci est très important sur le comportement du consommateur lors de sa visite sur ces sites de ventes privées. Comme on a pu le voir précédemment, les remises vont inciter l’acheteur à prendre l’article mais cela va également contribuer à ce qu’il effectue un achat compulsif. En effet, le même effet est reproduit que lors des premiers jours des soldes : Le produit mis en vente n’étant pas forcément celui auquel l’acheteur avait pensé mais l’effet d’exclusivité et le prix vont l’inciter à acheter directement.

Cependant, il est également important de noter qu’il existe un frein pour accéder à ces ventes privées dans certains cas. En effet, les sites de ventes privées qui ne sont pas spécialisés dans un domaine spécifique vont généralement privilégier des partenariats avec des marques qui sont déjà connus pour attirer les acheteurs. Une certaine sélection est prise en compte par ces sites mais encore une fois cela concerne principalement des sites de ventes privées “généraux”.

Ainsi, globalement pour un e-commerçant, l’accès à ces ventes privées constitue un avantage non négligeable en terme de retour financier et est ainsi bénéfique pour eux. Force est de constater que ces sites de ventes privées ont également une bonne image auprès des clients. En effet, comme dit précédemment, ceux-ci ont un sentiment d’exclusivité quant à la vente et d’être des privilégiés. Cela permet de créer une fidélisation clientèle plus importante sur ces sites. Ainsi, les clients ont l’envie de retenter l’expérience client et s’informent plus fréquemment sur les futures ventes organisées. Ces sites ont donc des avantages aussi bien pour les e-commerçants que pour les acheteurs, mais cela réside dans une stratégie rodée et spécifique pour chacun d’entre eux.

Une stratégie pensée en deux temps

Bien que nous puissions trouver à ce jour, plusieurs dizaines de sites de ventes privées en France, certains se spécialisent dans des domaines particuliers pour ressortir du lot. Le principe restant toujours le même, c’est-à-dire de proposer des invendus à leurs membres, et peut ainsi être transporté à différents domaines.

Il est donc important de constater que la stratégie mise en place par ces sites est primordiale à leur pérennisation. Celle-ci doit viser d’une part le client mais également la marque afin de mieux travailler avec elles et pouvoir offrir aux acheteurs le plus de choix possibles et aux marques le plus de retour et d’achats. Ces stratégies ont pour but final que tout le monde ressorte gagnant et veuille retenter l’expérience avec eux.

Stratégie avec les acheteurs

Cette stratégie s’axe en trois temps et chaque étape est indissociable de la précédente.

  • Acquisition :

On incite les clients à venir sur le site de ventes privées en lui proposant des remises sur divers produits qui pourrait l’intéresser. Ces remises doivent être suffisamment intéressantes pour être profitable au site mais également à l’acheteur qui doit percevoir l’économie qu’il ferait en achetant un produit sur ces sites plutôt qu’autre part.

  • Renforcement :

En achetant sur ce site, on incite par la suite le client à revenir que ce soit par l’expérience qu’il a vécu : possibilité d’avoir accès à une vaste gamme de produits à un prix avantageux.

Mais également par d’autres biais comme les newsletters. En effet, ces sites en envoient régulièrement à leurs adhérents en annonçant les futures ventes privées. L’adhérent n’est pas obligé d’ouvrir l’email car l’objet est constitué des marques présentes prochainement. Ainsi, il peut voir les marques qui l’intéressent rapidement.

Par ailleurs, l’application mobile de ces sites commence à se répandre et les notifications sont un bon moyen de prévenir les adhérents du début de certaines ventes.

  • Rétention :

Cette dernière étape, qui constitue la dernière étape est aussi la plus importante. En effet, de part la satisfaction des membres de ces sites ceux-ci peuvent très rapidement devenir des ambassadeurs et finir par promouvoir le site à leur entourage.

Cette stratégie qui vise les clients est primordiale pour ces sites de ventes privées car elle permet à terme d’avoir un client qui relaie leur information. Egalement cela leur permet d’avoir des personnes qui vont promouvoir leurs sites gratuitement. Néanmoins cette stratégie est complémentaire à celle qui doit être mise en place auprès des marques.

Stratégie avec les marques

Les sites de ventes privées négocient directement avec les marques afin de pouvoir proposer à leurs clients des ventes sur leurs produits. Afin de mieux satisfaire ces marques, la stratégie réside sur la logistique. En effet, selon la taille de l’entreprise, le site de ventes privées devra pouvoir proposer différentes solutions qui soient économiquement viable pour les deux. L’idée principale ici est de proposer aux marques la meilleure solution quant aux stocks et à la livraison entre elles et le client.

  • Achat ferme de stocks :

Les sites de ventes privées s’occupent entièrement de la marchandise en la stockant puis en la réexpédiant directement au client. Pour cela, ces sites doivent avoir des entrepôts adaptés pour tous types de commandes afin de mieux réceptionner la marchandise et la distribuer.

  • Cross Docking :

Les commandes sont livrées aux entrepôts des sites de ventes privées après que la vente soit terminée et ceux-ci s’occupent de les envoyer aux clients directement.

  • Drop-shipping :

La logistique est entièrement pris en charge par la marque, que ce soit pour les stocks que pour la livraison, ainsi le site de ventes privées s’occupent seulement d’effectuer la vente sur son site.

  • L’emailing :

Ce mode de vente n’est pas une vente physique mais c’est un rabais qui peut être utilisé par la suite par le client. Ce rabais peut être sous la forme d’une réduction, d’un billet pour voir concert, spectacle… Dans ce cas là c’est généralement la marque qui s’occupe d’envoyer les informations aux clients et encore une fois le site de ventes privées s’occupe seulement d’effectuer la vente sur leur site.

Par conséquent, le but à terme dans ces stratégies est de satisfaire tout autant la marque que le client car celui-ci aura envie de retourner sur le site pour d’autres ventes si sa première expérience a été bonne. Et celle-ci le saura si le site a trouvé la meilleure solution avec la marque pour stocker et livrer ces clients. Par conséquent la stratégie qu’opèrent les sites de ventes privées avec les marques est corrélée avec celle des clients.

Néanmoins, la grande interrogation qui réside sur ces sites de ventes privées est de savoir si leur modèle peut perdurer sur du long terme et quelles sont leurs perspectives d’avenir.

Les perspectives d’avenir liées au mobile

On assiste à un avènement de ces sites de ventes privées dans le paysage français. Mais quant à l’avenir de ces sites de ventes privées, la question du business modèle sur du long terme peut être soulevée.

En terme d’achat en ligne, la principale préoccupation des acheteurs, que ce soit des particuliers ou des professionnels, réside principalement dans le coût du produit. Le business modèle de ces sites est fait en sorte pour que tout le monde ressorte gagnant à la fin de la transaction. Mais surtout que l’acheteur ait le sentiment d’avoir effectué une bonne affaire et qu’elle soit justifiée.

Des lors, ce modèle pourra perdurer tant que ces sites soient considérés  comme étant exclusifs et l’offre proposée financièrement intéressante. Si cela n’est plus le cas, l’acheteur qui est exigeant dans les prix qu’il demande, pourra l’être également sur les sites de ventes privées et les achats compulsifs seront rares.

Néanmoins cet enjeux semble encore loin car les sites de ventes privées trouvent le moyen de proposer des offres variées tout en gardant ce sentiment d’exclusivité et de communauté. En effet, bien que la plupart de ces sites réalisent des ventes quasi quotidiennement, ces sites ne désemplissent pas et au contraire sont boostés par l’impulsion du m-commerce en général en France. En effet, l’acheteur a la possibilité d’accéder depuis son mobile à l’application de ces sites et de parcourir les ventes plus rapidement. Par conséquent il est poussé à acheter n’importe où et à tout moment.

En conclusion, on peut voir que les sites de ventes privées permettent d’avoir un business modèle qui tend à satisfaire tous les acteurs lors de leurs échanges: Acheteurs, marques et eux-mêmes. Pour continuer à perdurer dans cette équation gagnante il semble que mettre l’accent sur le m-commerce est essentiel au devenir de ces sites.

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