Suite au lancement d’un site marchand, le e-commerçant pour lancer des campagnes en ligne afin d’animer sa communauté mais aussi convertir ses clients. La question à se poser par la suite sera de savoir si ces campagnes ont fonctionnés. Pour cela il faudra analyser sur du court terme les gains obtenus et la réaction des clients sur du long terme.

Dans cet article nous verrons comment mesurer le retour sur investissement des campagnes en ligne mais également connaitre plus en détails le comportement du consommateur sur du long terme.

Mesurer le succès de ses campagnes en ligne

Mesurer le succès de vos campagnes réside dans les gains que vous allez recevoir grâce à celles-ci mais également sur l’évolution du comportement d’achat de vos clients sur votre site. Sur du long terme, il faudra voir comment réagissent vos clients que ce soit au niveau de la conversion ou de l’abandon sur votre site. Sur du court terme il est important le retour sur investissement.

  • Le retour sur investissement

Le premier indicateur le plus connu est sans doute celui qui est le plus utilisé. Le retour sur investissement (ROI) permet de comparer les derniers investissements réalisés afin  d’analyser ceux qui ont le mieux fonctionné. L’intérêt pour un e-commerce réside dans l’analyse chiffrée des campagnes, quelles soient d’emailing, d’offre promotionnelles mises en avant via des facebook ads ou du référencement de votre site via google adwords, tout est quantifiable.

Le but pour un e-commerce sera de savoir quelles sont les campagnes qui ont fonctionné sur une campagne en particulier afin d’analyser celles qui sont à effectuer de nouveaux ou non. Cela permet également de voir à quel moment vos clients sont plus réceptifs mais aussi à quel produit ils le sont.

Mais comment ce ratio se calcule-t-il ?

rentabilité ROI calcul

Ce calcul assez simple permet d’assurer un suivi sur vos campagnes et de mesurer vos efforts. Pour avoir une vision plus large il est impératif de connaitre le comportement du client via le taux de conversion, l’abandon mais aussi l’évolution de la croissance.

Mesurer le comportement des clients sur du long terme

L’objectif des campagnes en ligne est d’avoir de la visibilité et de générer du trafic sur votre tout en convertissant. Connaitre le ROI sur ces campagnes permet de voir son impact mais ne vous permet pas de voir si vos différentes campagnes vont modifier la manière dont vos clients se comportent sur votre site. Pour cela, il est important d’analyser son taux de conversion, l’abandon mais également la croissance.

  • Le taux de conversion

Celui-ci permet de savoir la part de visiteurs sur votre site ayant effectué un achat. Ce taux diffère selon les secteurs d’activité et peut être analysé sur différentes périodes pour voir les saisonnalités de vos produits ou services. L’intérêt est d’adapter des stratégies pour réanimer vos ventes et vos clients vers votre site sur des périodes données.

A noter que les taux de conversion diffèrent d’un secteur d’activité à un autre, par exemple, en 2013 les tours opérateurs avaient le taux de conversion par visite le plus faible, à 0,2%, tandis que les drives avaient le taux de conversion le plus élevé, à 28,5%.

Les campagnes que vous mettez en place sont à suivre pour voir également l’évolution sur le taux de conversion. Certaines offres ou certains produits pourront augmenter ce taux sur des périodes données et l’intérêt sera de voir son évolution et l’impact de vos campagnes. Ainsi, vous pourrez voir si vous avez réussi à accroitre votre notoriété et si vos clients reviennent par la suite.

rentabilité tx de conversion moyen

Source : Kantar Media Compete et Google

Un autre indicateur à prendre en compte sur votre site e-commerce sera le taux d’abandon de panier. Celui-ci permettra de voir sur du long terme comment réagissent vos clients sur votre site et vos pages produits.

  • Les abandons de panier

Le taux d’abandon de panier est de l’ordre de 67,4% en moyenne pour un site e-commerce. Suite à une campagne commerciale que vous avez lancé et si elle a eu du succès sur le ROI et le taux de conversion, il sera intéressant de voir à partir de quel moment les abandons de panier augmentent à nouveau et s’ils se stabilisent comme avant votre campagne. En effet, le but de vos campagnes sera de ramener du trafic et d’augmenter vos conversions mais aussi de générer une notoriété qui perdure.

A noter que ces abandons de panier peuvent être dus à cause de différentes raisons. Les connaitre vous permet de réduire ce taux :

o   Les coûts supplémentaires de dernières minutes et notamment avant de régler.

o  Le client ne sait pas qui contacter pour avoir des informations en allant sur votre site.

o   Pas assez d’informations sur les conditions de livraisons

o   L’étape de commandes trop longue.

o   L’obligation de s’enregistrer sur le site et qui est de surcroît long.

Pour en savoir plus, consultez notre article sur la réduction des abandons de panier. Egalement, il est impératif d’optimiser vos pages produits et votre site afin de rendre l’expérience utilisateur de vos clients la plus agréable possible et propices à l’achat.

Mais comment calcule-t-on ce ratio ?

rentabilité abandon

Ebook tx moyen abandon de panier

Source : Ebook SupplyWeb ” Les axes stratégiques pour booster son activité e-commerce”, 2015


Ces différents calculs peuvent également être analysés sur du long terme et voir l’évolution année après année notamment.

  • La croissance annuelle

Votre croissance annuelle peut être exprimée de différentes manières : Que ce soit votre CA, aux achats effectués sur votre site vous pouvez analyser les différentes croissances (ou décroissances) de votre activité. Cela va vous permettre de voir votre évolution et ainsi d’adopter des stratégies évolutives. Par exemple, si votre activité est en croissance, pensez à se développer est une solution. Si vous ne savez pas sur quels axes miser, téléchargez notre Ebook sur les axes stratégiques de développement.

Egalement cette croissance peut être calculée par mois, trimestre ou semestre. Le but étant de voir l’évolution de votre activité e-commerce selon différentes mesures : le taux de conversions et les abandons de panier sont également mesurables à ce niveau pour voir la croissance. Egalement sur plusieurs années d’activité vous pourrez ressortir des tendances selon la saisonnalité et mettre en place de nouvelles campagnes ciblées.

Comment calcule-t-on la croissance ?

rentabilité croissance

Mesurer l’impact de vos campagnes en ligne vous permet de quantifier vos gains sur la période mais également d’analyser si vous avez réussi à capter de nouveaux clients. Comme dit précédemment, mettre en place des campagnes digitales a pour but d’agrandir votre communauté mais aussi votre notoriété. Ceci dans le but de pérenniser votre activité.